• 卖地暖卖的是什么?
  • 发布时间:2017/4/17 10:16:00   来源:南方采暖网


  •    一周一结论,侃谈行业事儿。话说近某人做飞机经济舱,下车了因事做了属于商务舱乘客乘坐的车,被收费数百元,惹得又是投诉又是闹上媒体。机场方面喊冤,说给该乘客事前说了价格,而乘客觉得被宰,真是公说公有理婆说婆有理啊!

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       其实,如果人家真的给你事先说了价格你还坐,那就真不是人家机场的事儿了。为啥?因为你非要把自己定位为商务舱人士,就要为这个定位买单。好比你定位自己是成功人士,你非要开没有性价比可言的手工打造的劳斯莱斯一样,身份、地位,很多时候是离不开钱和物质来标榜的!

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       说到价格和物质,在地暖又何尝不是呢?不过,对于大部分地暖公司来说,现实工作中,习惯了一谈客户就问预算、图纸、报价和推销材料,忽视了更应该卖下面这些东西:



       ①对于懂行的客户,卖专业



       如果你遇到的客户是懂点地暖知识的人,你一味强调自己多么便宜,强调自己卖的是进口品牌,都毫无意义。你应该多说说你的系统有什么优点,你的产品有什么特色,你的工艺有什么讲究

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       ②对于初次见面的客户,卖礼貌



       很多时候,地暖销售员卖的其实不是材料,而是自己。对于一些初次见面的客户,显得有礼貌一些,而不是急于推销或太过功利,或许会有更好的效果。

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       ③对于老客户,卖的是热情



       老客户已经对你的产品和服务有所了解,就没必要太强调你的产品或工艺了,主要把你对客户的热心呈现出来,或许有更好地效果。

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       ④对于着急的客户,卖的是效率



       如果一个客户急着要装修,或赶工程进度,那你应该放下手头能放下的工作,去量房、出方案、进场、施工,能为客户着急所想,定能获得客户赞誉。

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       ⑤对于“较真”的客户,卖的是耐心



       有的客户会比较较真,他们会问你的管道有多厚,能耐多少温度,甚至问你的地暖管道里面有多少水对于这样的客户,你必须拿出你的耐心,因为客户有权知道这些。

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       ⑥对于讲究身份的客户,卖的是尊贵



       如果一个客户比较在意自己的身份,你还在一个劲给他推销你的地暖产品有多便宜,那肯定丢单。这样的客户,你应该多尊重他们,让他们感受到尊贵。

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       ⑦对于豪爽的客户,卖的是仗义



       如果一个客户谈吐爽快,而你还在斤斤计较三五百元,那你很容易让对方反感。对于这部分客户,不如干脆来一个货真价实的报价,少些虚的,让对方觉得你也很仗义,签单周期能缩短很多。

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       ⑧对于犹豫型客户,卖的是保障



       有的客户做事比较谨慎,会犹豫半天都不能做出决定。对于这部分客户,地暖公司应该给出自己的质量承诺和售后承诺,并尽可能以文本形式呈现和加以约定。

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       ⑨对于挑剔的客户,卖的是细节



       有的客户比较挑剔,对于这部分客户,你还在强调大的品牌或价格,也会遭到反感,你不如多讲讲你的地暖安装工艺的细节之处,用细节来打消他的疑虑。

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       地暖销售时一个能力活儿,更是一个需要用心的活儿。与客户打交道,与人打交道,需要走心、交心,需要替客户着想,替客户解决问题,这样才是销售的大价值。好啦,本周就和大家唠到这儿,祝大家周末愉快!


          
          
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